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[ ETAPE 1 - DÉTECTION ]

FICHE 6 - Mettez en place une stratégie commerciale adaptée aux marchés publics

En complément de la veille qui va vous permettre d'identifier les marchés pour lesquels vous pourriez être candidat, il est essentiel d'adopter une approche commerciale spécifique vis-à-vis du secteur public et différente de la démarche utilisée pour vos prospects privés.

Identifiez les orientations stratégiques de l'acheteur public

  • Pour déceler les arguments susceptibles de vous démarquer dans votre dossier de réponse.
  • Pour anticiper les besoins de l'acheteur et être convaincant lors de votre entretien commercial.

Pour cela, suivez la politique mise en place par l'acheteur, et accédez aux données budgétaires pour connaître le niveau de dépenses et d'investissements de l’année à venir et des années passées.

Identifiez vos interlocuteurs

Comprenez comment est organisée la fonction achat au sein des structures des acheteurs publics et identifiez les interlocuteurs liés à votre secteur d'activité (les élus, les techniciens, les administratifs).

Approchez le juste prix

Dans le cadre de marchés renouvelés périodiquement (exemple : prestations de nettoyage, achats de fournitures...), vous pouvez obtenir le montant de la précédente attribution sur simple demande auprès de l’acheteur. Cette information vous permettra de positionner votre offre de prix par rapport au marché précédent.

Faîtes-vous connaître en amont de la passation des marchés

Contactez vos interlocuteurs et rencontrez les personnes en charges des achats dans votre secteur d'activité, afin de présenter votre savoir-faire, mais aussi de mieux cerner les besoins et les attentes de l'acheteur. Laissez-leur de la documentation sur votre entreprise (plaquette...). 

Participez aux évènements permettant de vous rendre visibles auprès de vos cibles : salons, tables-rondes, évènements organisés par l'acheteur...

Suivez le parcours de votre candidature chez l’acheteur public

N’hésitez pas à contacter l’acheteur pour en savoir plus sur la date de tenue de la commission d’appel d’offres, sur ce qu’il pense de votre mémoire technique et de l’ensemble du dossier…

Analysez le résultat

Cherchez à comprendre le résultat de l’appel d’offres en questionnant l’acheteur. Tirez-en des enseignements et identifiez les leviers d’amélioration de votre offre dans le cadre de futures réponses.

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