Un marché public est un contrat conclu à titre onéreux entre un acheteur public et un opérateur économique pour répondre à ses besoins en matière de travaux, de fournitures ou de services.

En fonction du cadre réglementaire auquel ils sont soumis et du montant estimé du marché, les acheteurs publics peuvent mettre en place différentes procédures d'achats.

La procédure que doit respecter l’acheteur public pour la passation d'un marché est déterminée par la nature et le montant total estimé du marché.

L’année 2018 marque un tournant dans la gestion du processus de passation des marchés publics par l’obligation à compter du 1er octobre 2018 de la dématérialisation totale des marchés publics dont le montant estimé est supérieur à 25 000 euros HT.

Pour identifier les marchés auxquels vous pourriez candidater, il est essentiel de mettre en place une veille permettant de détecter des avis d'appel public à la concurrence ciblés, ainsi que des avis d’attribution.

En complément de la veille qui va vous permettre d'identifier les marchés pour lesquels vous pourriez être candidat, il est essentiel d'adopter une approche commerciale spécifique vis-à-vis du secteur public et différente de la démarche utilisée pour vos prospects privés.

La veille que vous avez mise en place vous a permis d'identifier un certain nombre de marchés pour lesquels vous pourriez vous porter candidat. Candidater à un marché public constitue un investissement en temps. Avant de vous lancer, il est important de vous poser les bonnes questions, de prendre le temps d'analyser précisément ce qui sera attendu du prestataire et les implications sur votre entreprise.

Si vous ne disposez pas de toutes les compétences requises par le marché, qu'elles ne sont pas au niveau exigé et/ou que vous n'avez pas les disponibilités en temps, en moyens humains et matériels pour répondre seul, il vous est aussi possible de vous associer à d'autres candidats pour répondre.

Pour que votre réponse à un appel d'offres soit de qualité, il vous faudra convaincre à deux niveaux.

Si la candidature doit vous permettre de prouver votre aptitude à répondre au marché, votre offre doit permettre de convaincre l'acheteur que votre réponse est celle qui correspond le plus précisément à son besoin et à ses attentes tels qu'ils sont décrits dans les documents de la consultation.

Une fois le marché attribué, il convient de maîtriser l’application des dispositions contractuelles afin de satisfaire le besoin du pouvoir adjudicateur et pouvoir ainsi bénéficier d’un retour d’expérience favorable auprès de cet acheteur public et d’une référence qui sera utile pour soumissionner à d’autres marchés publics. Cette maîtrise est également essentielle à la préservation de vos intérêts, en particulier sur le plan de la rentabilité du marché.

Lorsque l’économie et l’objet d’un marché ne sont pas remis en cause, il est possible de poursuivre l’exécution des prestations au-delà du montant prévu par le marché. Toutefois, cette situation requiert la conclusion d’un avenant ou la prise d’une décision de poursuivre, que les prix du marché soient forfaitaires ou unitaires.